超前技术商业化
2009-07-28 抗癌健康网
专注健康 关爱生命
40岁的雅康博生物科技公司创始人许军普之每天都在期盼6月份的到来不同于传统医药公司动辄上千平方米的仓储，他的公司财富都放在普通的冰柜里。6月份即将到来的药监局的批文，将给许军普带来真正将冰柜里的财富变现的机会。
冰柜里存放的是雅康博研制出来的生物制药产品—“易佳安”—一能够在癌症早期精确筛查出是否患病的试剂盒。个普通冰柜里存放着可供上百万次检测使用的剂量。
它的问题是似乎技术太过超前。在雅康博成立的2004年6月，国内还没有在人体外用的对人类疾病的诊断、检测及流行病学调查试剂相关的政策法规。实际上在创业之初，许军普与合伙人何飙这两个清华校友就意识到政策没解决之前，易佳安根本无法批量生产和推广。
何飙目前仍然是加州学旧金山分校（UCSF）海伦迪勒之家综合癌症中心胸部肿瘤学实验室的一个分子遗传学家和高级科学家。加州大学旧金山分校以医科、药学和生物技术研究闻名全世界。何目前担任这家公司的技术总监，“易佳安”正是在他的主持下与清华生命科学院合作研发出来的。他认“在这一领域，全世界的市场都是空白，可以尽情地去占领。”许军普也认为市场很大，但药监局的体外诊断试剂政策法规未出台，新公司不能再等了，“起码要开展一些业务为将来积累潜在客户”。
许军普想到了先做服务。医疗服务已经有明确的政策，并且相关资质也容易获得。随后，雅康博利用与易佳安同样的技术推出了“佰康安”服务，即为不同类型癌症患者判断适合的治疗方案。他认为在国内医疗卫生领域，医生对于选择医疗服务有着很大的决定权。只要技术的效果足够好，就有通过医生来推广佰康安的可能。
佰康安的合作方式是雅康博用自主研发的药物和设备替医院检测分析病患的血样，判断出不同癌症患者该使用什么诊疗方案及药物。许军普声称检测准确率在95%以上，远远超过医生凭经验判断的精确度。他认为许癌症患者因一开始治疗方案错误而延误了治疗的最佳时机。如果治疗及时，病人的花费在10万到20万之间，而一旦进入晚期，代价便会增加倍。“通过我们的检测，可能仅需要几千元就能让病人省去用药错误的冤枉钱和不少身心的折磨。”
2006年初，雅康博开始推广佰康安。许军普认定公司的客户是规模较大的医院和体检中心。为了提高目标客户的信任度、建立良好的人脉关系，他从2005年新公司成立不久就开始陆续物色圈内知名的专家做顾问。清华大学医学院常务副院长赵南明等业内专家陆续成为公司顾问。
顾问的确给雅康博带来了机会。新服务推出数月之后，许军普通过介绍找到了体检公司诚志。但诚志认为雅康博的手续还未健全，不愿冒险购买服务。生意>gt;没做成，但许军普通过这家公司认识了刘嘉绥。这位著名肿瘤外科医生为许军普介绍了时任北京肿瘤医院院长、已是英国皇家科学院院士的黄国俊，对方也对此“表示出相当大的兴趣”。但几乎出于与诚志一样的担忧，双方多次交谈甚欢之后，依然没有结果。
尽管如此，许军普依然试图通过更多渠道来打动客户。他和搭档何飙从公司建立之初就不停地参加个性化治疗领域的国内外重要学术研讨会，与一些重要的医生建立关系。
连续不断的挫折让许军普慢慢意识到自己无法打破坚冰的真实原因：在中国，医生始终统治着处方权，尤其像癌症这样关乎生死的重大疾病，患者更是对肿瘤医生开出的治疗方案以及用药言听计从。而佰康安侧重于在癌症发现初期就为患者选定治疗方案，这无疑让许多肿瘤医生觉得自己的诊断权和部分的经济利益受到了威胁。
此时，一个医生朋友建议许军普重新考虑这项服务的定位，将侧重点移到癌症治疗开始之后，这样医生在诊断权不受限制的情况下，也许愿意一试。“在不妨碍医生决定如何治疗的前提下，任何一家医院都是希望提高治愈率的。”
如梦方醒的许军普随即对服务内容进行了调整：通过修改体检流程将服务转变为疗效监测，监测医生的诊断方法以及用药在病人身上取得的效果，并更名为“个性化体检”。公司制作了全新的宣传彩页，由十几个销售代表传递给原先拒绝雅康博的医院，希望它们可以回心转意。
这一次，许军普的客户名单发生了改变。在顺利完成与承德医院的合作之后，雅康博向石家庄、保定、邯郸等二三线城市里的医院派出销售代表，结果颇受欢迎。这些相对灵活的小医院希望在癌症诊疗上有所突破，为雅康博开了绿灯，有些医院甚至与雅康博签订了两年以上的合作协议。截至目前，雅康博已经与医院合作了几百个病例。
医院的大门并没有完全打开。虽然北京军区总医院、空军总医院和首都医科大学附属北京中医医院成为了雅康博疗效检测的客户，但更多北京及一线城市的大医院、体检中心还是没有表现出更多与公司进行商业合作的意愿。
雅康博另一个积累客户的方式是为医院提供科研外包服务。这种科研外包服务通常都是一些极为琐碎的事情，包括课题筛选、设计咨询、科研课题申报与实验总体设计、实验实施、数据收集分析整理、论文撰写、国内外期刊发表文章等。虽然服务是有偿的，但利润极其微薄，通常只有不到10%。但雅康博的确通过这种科研外包打通了更多的医院壁垒，近20家医院成为其客户，这一数量甚至超过了疗效检测的客户数量。
就在许军普担心自己的公司不得不在“个性化体检”这条前景不明朗的“羊肠小道”继续摸黑前行的时候，事情终于出现了转机。2007年4月，《体外诊断试剂临床研究技术指导原则》出台。易佳安很快进入了申请程序，“不出意外的话，这个月（6月）药监局的批文就会正式下发。”
然而，雅康博作为一个刚起步的小公司要两线作战，在人力方面显得捉襟见肘。许军普权衡之后决定集中精力开拓这个盈利能力是“个性化体检”数百倍的易佳安业务。2008年初，公司停下了“个性化体检”的业务，全力投入易佳安的研发和销售准备中。
“易佳安的作用是帮助医院发现更多癌症早期患者，让他们早日进入治疗。这与大医院的利益是一致的。”许军普告诉《第一财经周刊》，他已计划将把销售团队扩充到60人以上。
但一个无法回避的问题是，即使药监局的批文到位，肿瘤医生的诊断权和个人经济利益仍是一个困扰他的问题。
冰柜里存放的是雅康博研制出来的生物制药产品—“易佳安”—一能够在癌症早期精确筛查出是否患病的试剂盒。个普通冰柜里存放着可供上百万次检测使用的剂量。
它的问题是似乎技术太过超前。在雅康博成立的2004年6月，国内还没有在人体外用的对人类疾病的诊断、检测及流行病学调查试剂相关的政策法规。实际上在创业之初，许军普与合伙人何飙这两个清华校友就意识到政策没解决之前，易佳安根本无法批量生产和推广。
何飙目前仍然是加州学旧金山分校（UCSF）海伦迪勒之家综合癌症中心胸部肿瘤学实验室的一个分子遗传学家和高级科学家。加州大学旧金山分校以医科、药学和生物技术研究闻名全世界。何目前担任这家公司的技术总监，“易佳安”正是在他的主持下与清华生命科学院合作研发出来的。他认“在这一领域，全世界的市场都是空白，可以尽情地去占领。”许军普也认为市场很大，但药监局的体外诊断试剂政策法规未出台，新公司不能再等了，“起码要开展一些业务为将来积累潜在客户”。
许军普想到了先做服务。医疗服务已经有明确的政策，并且相关资质也容易获得。随后，雅康博利用与易佳安同样的技术推出了“佰康安”服务，即为不同类型癌症患者判断适合的治疗方案。他认为在国内医疗卫生领域，医生对于选择医疗服务有着很大的决定权。只要技术的效果足够好，就有通过医生来推广佰康安的可能。
佰康安的合作方式是雅康博用自主研发的药物和设备替医院检测分析病患的血样，判断出不同癌症患者该使用什么诊疗方案及药物。许军普声称检测准确率在95%以上，远远超过医生凭经验判断的精确度。他认为许癌症患者因一开始治疗方案错误而延误了治疗的最佳时机。如果治疗及时，病人的花费在10万到20万之间，而一旦进入晚期，代价便会增加倍。“通过我们的检测，可能仅需要几千元就能让病人省去用药错误的冤枉钱和不少身心的折磨。”
2006年初，雅康博开始推广佰康安。许军普认定公司的客户是规模较大的医院和体检中心。为了提高目标客户的信任度、建立良好的人脉关系，他从2005年新公司成立不久就开始陆续物色圈内知名的专家做顾问。清华大学医学院常务副院长赵南明等业内专家陆续成为公司顾问。
顾问的确给雅康博带来了机会。新服务推出数月之后，许军普通过介绍找到了体检公司诚志。但诚志认为雅康博的手续还未健全，不愿冒险购买服务。生意>gt;没做成，但许军普通过这家公司认识了刘嘉绥。这位著名肿瘤外科医生为许军普介绍了时任北京肿瘤医院院长、已是英国皇家科学院院士的黄国俊，对方也对此“表示出相当大的兴趣”。但几乎出于与诚志一样的担忧，双方多次交谈甚欢之后，依然没有结果。
尽管如此，许军普依然试图通过更多渠道来打动客户。他和搭档何飙从公司建立之初就不停地参加个性化治疗领域的国内外重要学术研讨会，与一些重要的医生建立关系。
连续不断的挫折让许军普慢慢意识到自己无法打破坚冰的真实原因：在中国，医生始终统治着处方权，尤其像癌症这样关乎生死的重大疾病，患者更是对肿瘤医生开出的治疗方案以及用药言听计从。而佰康安侧重于在癌症发现初期就为患者选定治疗方案，这无疑让许多肿瘤医生觉得自己的诊断权和部分的经济利益受到了威胁。
此时，一个医生朋友建议许军普重新考虑这项服务的定位，将侧重点移到癌症治疗开始之后，这样医生在诊断权不受限制的情况下，也许愿意一试。“在不妨碍医生决定如何治疗的前提下，任何一家医院都是希望提高治愈率的。”
如梦方醒的许军普随即对服务内容进行了调整：通过修改体检流程将服务转变为疗效监测，监测医生的诊断方法以及用药在病人身上取得的效果，并更名为“个性化体检”。公司制作了全新的宣传彩页，由十几个销售代表传递给原先拒绝雅康博的医院，希望它们可以回心转意。
这一次，许军普的客户名单发生了改变。在顺利完成与承德医院的合作之后，雅康博向石家庄、保定、邯郸等二三线城市里的医院派出销售代表，结果颇受欢迎。这些相对灵活的小医院希望在癌症诊疗上有所突破，为雅康博开了绿灯，有些医院甚至与雅康博签订了两年以上的合作协议。截至目前，雅康博已经与医院合作了几百个病例。
医院的大门并没有完全打开。虽然北京军区总医院、空军总医院和首都医科大学附属北京中医医院成为了雅康博疗效检测的客户，但更多北京及一线城市的大医院、体检中心还是没有表现出更多与公司进行商业合作的意愿。
雅康博另一个积累客户的方式是为医院提供科研外包服务。这种科研外包服务通常都是一些极为琐碎的事情，包括课题筛选、设计咨询、科研课题申报与实验总体设计、实验实施、数据收集分析整理、论文撰写、国内外期刊发表文章等。虽然服务是有偿的，但利润极其微薄，通常只有不到10%。但雅康博的确通过这种科研外包打通了更多的医院壁垒，近20家医院成为其客户，这一数量甚至超过了疗效检测的客户数量。
就在许军普担心自己的公司不得不在“个性化体检”这条前景不明朗的“羊肠小道”继续摸黑前行的时候，事情终于出现了转机。2007年4月，《体外诊断试剂临床研究技术指导原则》出台。易佳安很快进入了申请程序，“不出意外的话，这个月（6月）药监局的批文就会正式下发。”
然而，雅康博作为一个刚起步的小公司要两线作战，在人力方面显得捉襟见肘。许军普权衡之后决定集中精力开拓这个盈利能力是“个性化体检”数百倍的易佳安业务。2008年初，公司停下了“个性化体检”的业务，全力投入易佳安的研发和销售准备中。
“易佳安的作用是帮助医院发现更多癌症早期患者，让他们早日进入治疗。这与大医院的利益是一致的。”许军普告诉《第一财经周刊》，他已计划将把销售团队扩充到60人以上。
但一个无法回避的问题是，即使药监局的批文到位，肿瘤医生的诊断权和个人经济利益仍是一个困扰他的问题。
